مدیریت دانش در بازاریابی و فروش

خشایار جهانیان اسفند ۱۱, ۱۳۹۰
مدیریت دانش در بازاریابی و فروش

به خاطر درخواست یکی از بازدیدکنندگان سایت در مورد مدیریت دانش و بازاریابی، جالب دیدیم در کنار جستجویی در منابع معتبرتر روی اینترنت، برخی موارد جالب به اشتراک گذاشته شود:

هر سازمان یا بنگاه اقتصادی، یک رشته امور اصلی مرتبط با کسب و کار خود دارد که به آن ها هسته اصلی کسب و کار گفته می شود. سازمان ها اصولا در پی آنند که شایستگی ها و توانمندی های خود را در حوزه هسته اصلی کسب و کارشان گسترش دهند و تقویت نمایند. از سوی دیگر فعالیت های غیرکلیدی همواره از دید سازمان امکان برون سپاری دارند و از این رو طبیعتا مدیریت دانش در حوزه هایی که به شایستگی های کلیدی سازمان ها مرتبط می شود یا همان هسته اصلی کسب و کار (Core Business) سازمان ها و شرکت ها مانند طراحی، تکوین، تولید، ارائه خدمت و پشتیبانی محصول و خدمت، سریع تر در لیست برنامه های راهبردی و تاکتیکی مدیریت دانش سازمان قرار می گیرد؛ به همین علت تعداد زیادتری از نمونه های موفق و ناموفق مدیریت دانش که در منابع مختلف می بینیم به آن اختصاص دارد. مدیریت دانش در حوزه های مرزی (مرز سازمان با محیط) مانند زنجیره تامین، بازار و بالاخص مشتری در سطوح بالاتر بلوغ مدیریت دانش برای سازمان ها اهمیت پیدا می کند؛ صد البته سازمانی که هسته اصلی کسب و کار آن را مدیریت زنجیره تامین یا توسعه بازار و فروش تشکیل می دهد، مدیریت دانش خود را ابتدا حول این موضوعات آرایش می دهد مانند بانک ها (روی مشتریان و رابطه با آن ها در کنار پشتیبانی از فرآیندهای بانکی)، شرکت ها و کارخانجات مجازی (با قابلیت مدیریت چابک زنجیره تامین) و شرکت های تجارت الکترونیک (بازاریابی و فروش الکترونیکی) و …

این مقدمه ها را چیدم که به این موضوع اشاره کنم که طبیعی است اگر در تزها، مقالات، کتاب ها و مراجع، حجم کمتری از مطالعات و تحقیقات، به بررسی نقش آفرینی مدیریت دانش در چنین دیسیپلین هایی پرداخته است. و اما مدیریت دانش و بازاریابی؛ با بررسی های اجمالی در این زمینه دو رویه اصلی آشکار می شود:

۱٫ تحقیقات و مطالعاتی که بر روی بازاریابی در حوزه محصولات و خدمات مبتنی بر دانش دیده می شود،

۲٫ مدل ها و الگوها و راهکارهایی که تعریف دانش در حوزه بازاریابی/فروش می پردازند و در پی بیان نحوه به کارگیری مدیریت دانش در فرآیندهای بازاریابی و فروش هستند.

در حوزه تکنولوژی، تفکیک نسل های نوین ابزارهایی مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ابزارهای بازاریابی و تجارت الکترونیک، و ابزارهایی تحت عنوان Enterprise 2.0 با فناوری های مدیریت دانش به سادگی امکان پذیر نیست. در اصل به واسطه رویکردهای جدیدی مانند نرم افزار به عنوان خدمت (SaaS)، محاسبات ابری و وب ۲٫۰، بازاریابی و ارتباط با مشتری آنقدر با مدیریت دانش درآمیخته شده اند که مرز بین آن ها قابل تشخیص نیست. به طور مثال نمی توان در مورد کارکرد سرویسی مانند Salesforce.com که بزرگترین ارائه دهنده نرم افزار به عنوان خدمت در دنیاست به عنوان یک ابزار مدیریت دانش در حوزه بازاریابی شک کرد. از سوی دیگر حتی ابزارهایی مانند شبکه های اجتماعی و موتورهای جستجو، هم به عنوان وسیله ای برای برنامه ریزی بازاریابی و ایجاد هوشمندی در بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) مطرح شده اند هم کانال هایی برای اجرا و پایش برنامه های بازاریابی. این ابزارها که خود به عنوان بستری برای کسب و توسعه تجربه مشتری (Customer Experience) و ذائقه وی در مقیاس بین المللی هستند نیز نشان از همگرایی روش ها و ابزارها در حوزه بازاریابی و مدیریت دانش دارند.

در ادامه به چند منبع که به عقیده ما برای شروع در این زمینه می توانند مفید باشند اشاره می شود؛ در صورتی که منابع مناسبی در این زمینه می شناسید با جعبه ابزار مدیریت دانش به اشتراک بگذارید:

- فیلمی از Tom Young با عنوان Knowledge Management Applied to Sales and Marketing در یوتیوب (مشاهده فیلم)

- کتاب Knowledge Management for Sales and Marketing: A Practitioner’s Guide از نیک میلتون و تام یانگ، می توانید فهرست و توضیحاتی در مورد این کتاب را از اینجا دریافت کنید.

- کتاب Marketing knowledge management: managing knowledge in market oriented companies  نوشته گابریل تروالو

    - کتاب Knowledge-based marketing: the twenty-first century competitive edge نوشته Ian Chaston

      - مقاله Knowledge Management & Data Mining for Marketing

        Tags: , ,

        نظرات (۲)

         

        1. نظری می‌گه:

          سلام؛ بسیار جالب بود، در صورتی که امکان ارائه مشورت در این زمینه به سازمان ما را دارید، شماره تماس یا آدرس پست الکترونیک خود را به آدرس میل بنده ارسال فرمایید. باتشکر

        2. عطاالهی می‌گه:

          با سلام
          بسیار بسیار مطلب جالب و بسیار متفاوتی بود که تا به حال در هیچ کجا نشنیده و با این عمق ندیده بودم. از منابع متفاوتی هم که معرفی کردید سپاسگزارم.
          دست اون کسی هم که این سوال رو پرسیده درد نکنه.
          موید باشید.

        ارسال نظر

        RSS